Federico Riva
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Info-commerce: l'ecommerce che funziona! (Parte I)

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L'e-commerce funziona? O meglio, conviene ad uncliente fare acquisti on-line? E conviene ad un'aziendavendere on-line? Sono domande che periodicamente sipone chi lavora in Internet o chi ha l'occasione dileggere un articolo su una rivista specializzata o anche suun semplice quotidiano, nello spazio dedicato a Internet eall'economia.

In questo numero di Web Marketing News sfioreremosoltanto il tema dell'e-commerce; ci occuperemo infattidella forma 'nascosta' dell'e-commerce,ovverosia dell'influsso che ha il Web e la navigazione dimilioni di potenziali clienti sia Consumer che Business sulvolume di vendita complessivo (anche attraverso i canalioff-line, ovverosia non in Internet) di una società.Questa forma 'nascosta', questa'variante' dell'e-commerce ha un nome:info-commerce.

Info-commerce: informarsi (on-line) prima diacquistare (off-line)

Anee e Assinform hanno recentemente condotto un'indaginesul fenomeno dell'info-commerce. Da tempo, imarketing manager e tutti coloro che sono coinvoltinella vendita e nell'acquisto di pubblicitàon-line sentivano l'esigenza di misurarel'efficacia di una campagna pubblicitaria (comeclienti o come fornitori) al di là dei dati (ancoraabbastanza deludenti) del commercio elettronico. Questaesigenza nasce da un fatto ben preciso. Internet hauna caratteristica che lo distingue enormemente da tutti glialtri media e mass media: la suamisurabilità. Chi compra pubblicità inInternet ha lentamente ma inevitabilmente 'obbligato'chi la vende a offrire, oltre al servizio promozionale epubblicitario, anche la misurazione dell'efficacia dellecampagne stesse.

Misurare, ma misurare bene

Se la società X fa pubblicità sul sitoY vuole anche sapere quale è stato il suo ROI(Return on the Investment; ritornosull'investimento), quanto ha pagato per ogninuovo cliente, quanto per ogni potenziale cliente ecosì via. Questa prospettiva'efficientistica', per altro perfettamentelegittimata dal punto di vista del cliente, è stataperò di fatto uno dei freni che a tutt'oggi haimpedito il decollo vero e proprio dell'utilizzo del Webcome strumento pubblicitario. Il motivo è moltosemplice: misurare una campagna pubblicitariaè giusto e doveroso ma solo se si prendono inconsiderazione tutte le variabili e tutti glielementi; sino ad oggi molti di questi elementi nonerano a disposizione. In sostanza: la società X di cuisopra gestisce una serie di librerie sparse per tutto ilterritorio nazionale; fa pubblicità sul sito Y. Lasocietà X ha un sistema di tracking (proprietario oacquistato tra i tanti disponibili sul mercato) che glipermette di analizzare quanti di coloro che sono giunti alproprio sito provenendo dal sito Y ha effettuato un acquisto;terminata la campagna pubblicitaria, il management del sito Xdivide la somma pagata alla società Y per la campagnapromozionale / pubblicitaria per il numero di nuovi clientiacquisiti, per il fatturato generato, per gli utili generatietc. e 'tira le somme', calcolando quanti euro difatturato ha portato ciascun euro di pubblicità,quanti euro sono serviti per acquisire un nuovo cliente ecosì via.

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