Marcello Tansini
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Come i sistemi di pagamento online influiscono sull'utente al momento dell'acquisto

L'importanza dei sistemi di pagamento, ossia i modi concui si può pagare online, possono risultarefondamentali per far concludere in modo positivo un acquistoonline.

Le statistiche ci dicono che decine sono gli utenti che dopoaver compilato un form di acquisto si fermano al momento didecidere con quale strumento pagare.

Ovviamente più sistemi vi sono meglio è, maspesso per diversi motivi (logistici, di organizzazioneinterna, finanziari...) non si possono utilizzare tutti.

Come si può utilizzare il contrassegno, per esempio,se stiamo vendendo un servizio?

I sistemi di pagamento fondamentali utilizzabili in Italiasono:

- Contrassegno
- Carta di Credito
- Vaglia Postale
- Bonifico
- Sms o con carte prepagate telefoniche quando si tratta diun piccolissimo importo (gli sms premium di loghi e suonerieinsegnano).

Spesso, i responsabili Marketing sottovalutano l'effettopsicologico attraverso il quale ognuno di questi strumentipuò aiutare a convincere l'utente ad acquistare suun determinato sito.

Vediamo brevemente come.

Il contrassegno indica al potenziale utente la nostraorganizzazione logistica e il "credito di fiducia"che in qualche modo gli diamo spendendogli direttamente acasa sua il nostro prodotto che ci potrebbe essere ancherestituito ancor prima di procedere alla spedizione o cosaancor peggiore il giorno dopo che l'abbiamo spedito.

Con il contrassegno inoltre si fornisce all'utente,sopratutto in caso di prodotto differenziato (noncommodities), una sorta di garanzia sulla qualitàintrinseca del prodotto stesso.

La fiducia del nostro consumatore può essereaccresciuta anche dalla possibilità di pagareattraverso bonifico bancario o vaglia postale: per effettuareil primo dovremo per forza fornirgli i nostri dati bancari(il nostro nome e la nostra banca), mentre per il secondoaddirittura il nostro indirizzo fisico.

Se fornissimo dati strani (Lussemburgo,ecc. ecc.)l'utente sarebbe il primo ad insospettirsi e a noneffettuare il pagamento.

Certo i due strumenti sopra indicati (ad eccezione se vengonoeseguiti direttamente online, ma bisogna avere un contoabilitato per farlo) come avviene anche per il contrassegnopostpongono il momento dell'acquisto definitivo (in pocheparole il momento di "sganciare l'euro") dialmeno un giorno o qualche ora (nel migliore delle ipotesi),ossia per il tempo di recarsi in banca, in Posta o diricevere il pacco tramite contrassegno.

Spazio di tempo in cui l'utente potrebbe cambiare idea,farsi convincere da amici, moglie o parenti che glisconsigliano l'acquisto, avere impreviste spese che glifanno decidere di soprassedere.

L'opposto avviene invece con la carta di credito, lostrumento principe per convincere un utente a fare unacquisto immediato.

Proprio attraverso la carta di credito, soprattutto perservizi o prodotti a costi medio-bassi, può avvenireil cosiddetto "acquisto ad impulso" come puòavvenire quando riempiamo il carrello delle spesa o decidiamodi comprare una rivista in più del solitoall'edicola perché attratti dalla copertina o dadeterminati titoli.

Spesso capita che ritornati a casa, ci si chiedeperché si è acquistato tale prodotto che nonera proprio necessario, ma ormai si è acquistato.

La stessa cosa può avvenire con la carta di creditoonline ed è un fenomeno che negli Usa (dove la cartadi credito è diffusissima) avviene ogni giorno.

Molti utenti di e-commerce (più cresce il redditodichiarato più aumenta questa tendenza) dichiarano chetalvolta usano così tanto la carta di credito peracquistare online che alla fine del mese si dimenticanoperfino, vedendo il riepilogo, di aver acquistato undeterminato abbonamento, prodotto, servizio(soprattuttoquando il prezzo è basso).

In Italia, dove la diffusione e la cultura della carta dicredito non sono lontanamente paragonabili a quelleamericane, il fenomeno sopra descritto è molto menoforte, ma comunque in crescita.

La disponibilità di effettuare pagamenti con Carta diCredito, soprattutto in Italia, dimostra anche che abbiamoinvestito un minimo nel sito (non abbiamo buttato lìun carrello e una serie di prodotti/servizi) e che dovremmoaver ricevuto la fiducia di una banca (meglio usare ilcondizionale).

Per questi motivi cresce l'importanza di avere la cartadi credito tra gli strumenti di pagamento nonostante le altecommissioni che penalizzano soprattutto gli importipiù bassi.

Senza dimenticare che per chi vende servizi online/consulenze(dove l'acquisto online potrebbe essere di forteimpulso), ottenere l'utilizzo della carta di creditopuò essere difficoltoso, perché le banchestesse richiedono un permesso dal Comune di residenza adeffettuare commercio rilasciato anche in base alla ragionesociale dell'azienda, che se non vende direttamente, mafa solo consulenze, potrebbe avere difficoltà adottenerlo.



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