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Negoziare il proprio Stipendio

Durante un colloquio dilavoro ci sono domande da fare e da non fare.

Una, in particolare, ricorrenella mente di tutti i candidati: "Quando sipasserà dalle parole ai fatti? Riusciremo a parlare disoldi?".

E' il momento piùatteso, quello in cui il candidato capisce che il colloquiosta per avere un esito positivo e sta per essergli formulatauna proposta economica. Ma quando arriva questo momento ecome fare ad anticipare i tempi, in maniera tale da deciderese effettivamente vale la pena puntare a quel lavoro? Larisposta è delicata, anche perché risultaabbastanza evidente che fino a quando il selezionatore non haespressamente detto che la candidatura è interessantee il candidato non ha reciprocamente espresso il propriointeresse, parlare di livelli retributivi è prematuro,e, nella gran parte dei casi, controproducente.

Per evitare di esporsi arisposte brusche e compromettere, così, l'esitodel proprio colloquio, è preferibile armarsi dipazienza e aspettare che il momento fatidico arrivi il primapossibile, per iniziativa del selezionatore. Va ancheconsiderato che, soprattutto se il colloquio avviene nelleprime fasi della selezione, può accadere chel'azienda non abbia ancora deciso quale sarà illivello retributivo del futuro assunto e conti di deciderlodurante la selezione, avendo in mente solo la fasciaall'interno della quale muoversi.

Come indicazione di ordinegenerale, possiamo dire che il selezionatore ha sempreun'idea di massima della valutazione media relativa allaposizione per la quale si sta cercando, ma puòdecidere di alzare il livello precedentemente previsto, nelcaso il candidato abbia convinto i selezionatori.

Da questo punto di vista,anzi, è preferibile che non si arrivi troppo prestoalla fase di negoziazione. Quando ciò avviene,infatti, il livello offerto è quasi sempre ilpiù basso previsto dai selezionatori, anche se vienepresentato come il più alto. Si sa ancora poco sulcandidato, non si ha ancora avuto modo di valutarlo appieno,né di capire cosa si perderebbe facendoselo scappare,con il rischio magari di lasciarlo ad un concorrente.

Ne consegue che, quando siè convinti di poter spuntare un buon stipendio,è meglio prendere tempo, cercare prima di dimostrareciò che si sa fare, il ruolo che si potrebbe ricoprirein azienda, e rimandare la discussione economica ad unmomento successivo.

In questo modo silascerà al selezionatore il tempo di rifletteresull'opportunità di stanziare un extra-budget purdi accaparrarsi quel candidato cosìinteressante.

Quando poi si arriva,finalmente, a parlare di soldi è meglio riferirsisempre ad un compenso annuale, non mensile. La cifra di cuisi discute è di solito annuale lorda. Se ilselezionatore dovesse chiedere qual è la cifra che sicrede di meritare, non bisogna temere di rispondere in modosincero. Una risposta pronta e precisa, anzi, serve a fornireall'intervistatore una immagine di sé altamenteprofessionale.

A questo punto ègiusto introdurre anche l'argomento benefits e ferie.Meglio affrontare subito il maggior numero di questionilegate alla propria retribuzione, così da non doverriparlare dell'argomento in tempi brevi.

Attenzione, poi, a nonaccettare facilmente proposte poco soddisfacenti: in teoria,lo stipendio dovrebbe corrispondere alla reale esperienza ealle capacità del lavoratore, ma nella realtàmolte aziende scelgono di attenersi alla precedenteretribuzione del neo-assunto.

Il che, evidentemente, nonè giusto e comporta un rischio: quello di rimaneresempre allo stesso punto, andando avanti nella carriera masenza il giusto ritorno economico.

A questo punto la tattica dimettere in gioco altre offerte più convenienti nonè certo la più elegante, ma riscuote molticonsensi. Ognuno può scegliere la soluzione cheritiene più giusta e coerente al proprio modo diessere, e, se decide che la variabile economica èdavvero quella decisiva, può adottare taletattica.

A patto che sappia che sitratta di un gioco particolarmente rischioso. Come siè visto, il fattore tempo gioca un ruolo assolutamentedeterminante nella trattativa economica. Un buon tempismopuò significare un maggiore guadagno.

In "Ready, Aim, You're Hired" , PaulHellman ha ideato addirittura uno schema che chiarisce qualè il momento migliore per negoziare il proprio livellosalariale. Nella fase in cui le domande del selezionatoresono del tipo "Chi sei?" , "Ci piaci?" ,"Ti desideriamo" introdurre l'argomentoeconomico è prematuro; il momento migliore èquello compreso tra la fase del "Dobbiamo averti connoi" e quella del "Ti abbiamo assunto". Dopo,evidentemente, sarà troppo tardi. Un indugio eccessivosarà un errore grave quasi quanto un anticipoinopportuno. E non è assolutamente il caso disottovalutare la questione, perché, per quanto pocopossa durare, la negoziazione dello stipendio siripercuoterà evidentemente su tutto il futuro lavoro.E' il modo migliore per guadagnare tanti soldi in un solominuto