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Quando andiamo dal nostro giornalaio di fiducia, nel vederci prepara il nostro quotidiano e, conoscendoci, magari ci informa su qualche nuova uscita che potrebbe essere interessante.

È proprio questo servizio personale, questo essere trattati in modo speciale che ci spinge a ritornare. Infondo il giornalaio non fa altro che ricordarsi di noi e delle nostre abitudini, offrendoci un servizio personalizzato. Il marketing relazionale non è quindi una novità.

Anzi, si potrebbe dire che l'idea di usare i ciò che si conosce del cliente per personalizzare il servizio connesso alla vendita è alla base dell'arte dei venditori.
Eppure questo strumento di marketing non è sfruttato in tutti i settori. Perché?
Il problema appare evidente quando si immagina un venditore dagli orizzonti più ampi.
Quando i prodotti diventano migliaia e quando cresce il numero dei compratori è difficile immaginare che un venditore sia in grado di conoscerli tutti. E non è neppure economicamente pensabile che l'azienda ricorra ad un numero talmente alto di venditori da poter offrire un rapporto personale con il cliente.
Una delle potenzialità maggiori offerte dai moderni sistemi di elaborazione e dallo sviluppo di Internet è proprio la possibilità di poter abbattere questo limite fisico.

Il primo passo è conoscere i clienti attraverso il database marketing, cioè tramite raccolta delle informazioni in archivi elettronici per indirizzare meglio l'offerta. Questo è uno dei passi fondamentali per riconoscere il cliente, quindi per comprenderne le personali esigenze.
Inizialmente il database marketing può essere utilizzato per affinare la segmentazione del mercato, cioè per suddividere i clienti (anche potenziali) in categorie il più possibile omogenee, in modo da preparare le offerte in modo più mirato. All'aumentare dei dati a disposizioni, le segmentazioni diventano più particolareggiate, ma anche più costose. La difficoltà nel reperire informazioni dettagliate costituisce uno dei limiti maggiori per il database marketing.
Oggi Internet offre una nuova frontiera: l'internet database marketing. Attraverso le applicazioni della rete è possibile infatti estrarre un numero maggiore di informazioni dai contatti che si ottengono online ad un costo molto basso.
Ciò permette di creare livelli di segmentazione talmente affinati da permettere quasi di trattare in modo diverso ciascuna persona.
Ecco quindi che attraverso il web è possibile sfruttare i vantaggi del marketing relazionale anche in ambiti precedentemente impensabili.
Il one-to-one è quindi una nuova filosofia di marketing che grazie ad Internet può vedere enormemente ampliati i propri campi di applicazione.
Non più il marketing aggressivo mirato alla persuasione del cliente, ma un marketing che coinvolga i clienti in un rapporto personale. Una relazione a tu per tu che raggiunge la fiducia passando per la conoscenza reciproca.

Marco Canazza