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A prescindere dallo scherzoso titolo di questo nuovo articolo, senza dubbio ci troviamo ancora di fronte a dei dati che indicano il comportamento degli acquirenti on-line e le motivazioni che li spingono ad eseguire acquisti via Internet, piuttosto che acquistare prodotti e servizi nei negozi del mondo reale.

ABCNEWS, nell'ultima ricerca realizzata nei primi giorni di Dicembre, ha evidenziato, o ulteriormente confermato, che le motivazioni che spingono un cansumatore ad eseguire acquisti on-line, sono sempre più spesso, estremamente semplici ed elementari, più di quanto si possa immaginare.

Secondo la ricerca, la convenienza di poter fare e-shopping, eventualmente, anche da nudo o comunque in tenuta da casa, è per il 73% degli intervistati americani uno dei fattori di vantaggio fondamentali. Ed in particolar modo, sarebbero le donne a preferirlo (il 79 %), contro il 65% degli uomini.
Sarebbe, invece, solo il 7% degli intervistati ad affermare che beneficio fondamentale è rappresentato dai prezzi più vantaggiosi rispetto al mondo reale.

Sebbene possa far sorridere questa sorta di "vantaggio" è fuori di dubbio che possa - in moltissimi casi - essere un elemento trainante.
Non solo; collegato ad esso, vi è un naturale superamento delle classiche fasce orarie di acquisto (9-19), obbligando i negozi on-line - come già citato - a cambiamenti di organizzazione e lavorazione degli ordini.

Un altro elemento interessante che emerge dalla ricerca, e sul quale sarebbe bene riflettere, è la propensione di spesa che si quadruplica rispetto a tre anni fa.
Se nel 1999 la spesa media per e-tailer era di soli 271 $, nel 2002 la spesa media dell'acquirente americano via Internet è di 1.050 $, sebbene la quota di chi desidera acquistare tra i navigatori intervistati è salita di solo 6 punti percentuali (nel 1999 erano il 18% i navigatori pronti ad acquistare on-line, contro il 24% del 2002).

Questo dato è importantissimo in termini di strategie da perseguire on-line. Se gli acquirenti non crescono in maniera evidente in termini di numero, quelli che già acquistano crescono in propensione di acquisto (spendendo di più).

Un'informazione importantissima che concede preziose indicazioni su quali tipo di sforzi e modalità comunicative il marketing degli e-shop deve privilegiare: un maggior equilibrio tra l'acquisizione di nuovi clienti e la cura e la fidelizzazione di quelli già acquisiti: magari, privilegiando i secondi.

Luca De Nardo