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Negoziare il proprio stipendio

Negoziare il proprio Stipendio

Durante un colloquio di lavoro ci sono domande da fare e da non fare.

Una, in particolare, ricorre nella mente di tutti i candidati: "Quando si passerà dalle parole ai fatti? Riusciremo a parlare di soldi?".

E' il momento più atteso, quello in cui il candidato capisce che il colloquio sta per avere un esito positivo e sta per essergli formulata una proposta economica. Ma quando arriva questo momento e come fare ad anticipare i tempi, in maniera tale da decidere se effettivamente vale la pena puntare a quel lavoro? La risposta è delicata, anche perché risulta abbastanza evidente che fino a quando il selezionatore non ha espressamente detto che la candidatura è interessante e il candidato non ha reciprocamente espresso il proprio interesse, parlare di livelli retributivi è prematuro, e, nella gran parte dei casi, controproducente.

Per evitare di esporsi a risposte brusche e compromettere, così, l'esito del proprio colloquio, è preferibile armarsi di pazienza e aspettare che il momento fatidico arrivi il prima possibile, per iniziativa del selezionatore. Va anche considerato che, soprattutto se il colloquio avviene nelle prime fasi della selezione, può accadere che l'azienda non abbia ancora deciso quale sarà il livello retributivo del futuro assunto e conti di deciderlo durante la selezione, avendo in mente solo la fascia all'interno della quale muoversi.

Come indicazione di ordine generale, possiamo dire che il selezionatore ha sempre un'idea di massima della valutazione media relativa alla posizione per la quale si sta cercando, ma può decidere di alzare il livello precedentemente previsto, nel caso il candidato abbia convinto i selezionatori.

Da questo punto di vista, anzi, è preferibile che non si arrivi troppo presto alla fase di negoziazione. Quando ciò avviene, infatti, il livello offerto è quasi sempre il più basso previsto dai selezionatori, anche se viene presentato come il più alto. Si sa ancora poco sul candidato, non si ha ancora avuto modo di valutarlo appieno, né di capire cosa si perderebbe facendoselo scappare, con il rischio magari di lasciarlo ad un concorrente.

Ne consegue che, quando si è convinti di poter spuntare un buon stipendio, è meglio prendere tempo, cercare prima di dimostrare ciò che si sa fare, il ruolo che si potrebbe ricoprire in azienda, e rimandare la discussione economica ad un momento successivo.

In questo modo si lascerà al selezionatore il tempo di riflettere sull'opportunità di stanziare un extra-budget pur di accaparrarsi quel candidato così interessante.

Quando poi si arriva, finalmente, a parlare di soldi è meglio riferirsi sempre ad un compenso annuale, non mensile. La cifra di cui si discute è di solito annuale lorda. Se il selezionatore dovesse chiedere qual è la cifra che si crede di meritare, non bisogna temere di rispondere in modo sincero. Una risposta pronta e precisa, anzi, serve a fornire all'intervistatore una immagine di sé altamente professionale.

A questo punto è giusto introdurre anche l'argomento benefits e ferie. Meglio affrontare subito il maggior numero di questioni legate alla propria retribuzione, così da non dover riparlare dell'argomento in tempi brevi.

Attenzione, poi, a non accettare facilmente proposte poco soddisfacenti: in teoria, lo stipendio dovrebbe corrispondere alla reale esperienza e alle capacità del lavoratore, ma nella realtà molte aziende scelgono di attenersi alla precedente retribuzione del neo-assunto.

Il che, evidentemente, non è giusto e comporta un rischio: quello di rimanere sempre allo stesso punto, andando avanti nella carriera ma senza il giusto ritorno economico.

A questo punto la tattica di mettere in gioco altre offerte più convenienti non è certo la più elegante, ma riscuote molti consensi. Ognuno può scegliere la soluzione che ritiene più giusta e coerente al proprio modo di essere, e, se decide che la variabile economica è davvero quella decisiva, può adottare tale tattica.

A patto che sappia che si tratta di un gioco particolarmente rischioso. Come si è visto, il fattore tempo gioca un ruolo assolutamente determinante nella trattativa economica. Un buon tempismo può significare un maggiore guadagno.

In "Ready, Aim, You're Hired" , Paul Hellman ha ideato addirittura uno schema che chiarisce qual è il momento migliore per negoziare il proprio livello salariale. Nella fase in cui le domande del selezionatore sono del tipo "Chi sei?" , "Ci piaci?" , "Ti desideriamo" introdurre l'argomento economico è prematuro; il momento migliore è quello compreso tra la fase del "Dobbiamo averti con noi" e quella del "Ti abbiamo assunto". Dopo, evidentemente, sarà troppo tardi. Un indugio eccessivo sarà un errore grave quasi quanto un anticipo inopportuno. E non è assolutamente il caso di sottovalutare la questione, perché, per quanto poco possa durare, la negoziazione dello stipendio si ripercuoterà evidentemente su tutto il futuro lavoro. E' il modo migliore per guadagnare tanti soldi in un solo minuto

 



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